在烟草行业转型升级的关键时期，雪茄烟市场凭借其高端定位与消费升级趋势，正逐步成为县域经济的新增长极。近年来，国内雪茄烟市场蓬勃发展，2024年市场规模已达255.92亿元，同比增长15.51%，县级市场作为消费潜力的重要释放地，其战略价值日益凸显。然而，经济下行压力、区域发展失衡、营销人才短缺及消费场景单一等问题，制约了县域雪茄烟市场的深度开发。以湖北省黄冈市黄梅县为例，其虽坐拥文化底蕴与人口规模优势，却面临销量下滑、终端建设滞后等挑战。本文基于“人、场、链”三维立体模型，从人才培育、场景创新、生态融合三方面提出破局策略，旨在为县域雪茄烟营销提供可复制的实践路径，助力行业实现高质量发展。

一、研究背景

（一）国内雪茄烟市场发展情况

2020年以来，国内雪茄烟市场呈现蓬勃发展态势，消费市场由“量”的扩张加速向“质”的提升转变，产业发展迎来黄金机遇期。市场逐步规范，专业终端信心倍增，行业步入良性发展轨道，数据显示，2024年我国雪茄烟行业市场规模大约255.92亿元，同比增长约15.51%（图1）。在消费升级大潮下，县级市场成为消费增长新热点，对高端品质生活的追求愈发强烈，雪茄这一传统高端消费符号正逐渐渗透至县域消费群体。

（二）黄梅县域雪茄营销的优势

在文化底蕴层面，黄梅作为禅宗发祥地，境内四祖寺、五祖寺等多处古迹留存，在推动禅宗广泛传播上影响深远，文旅底蕴极为深厚。人口方面，2024年末，其常住人口约76.79万，是远近闻名的人口大县，具备坚实的消费总量基础。销量上，2024年全年雪茄销量12.34万支、销额114.38万元，在黄冈市10个县市区中居首。当前，当地政府联合湖北文旅集团主推东山问梅等文旅项目，将为当地消费产业，如雪茄烟消费等带来巨大商机。

二、面临的劣势和威胁分析

黄梅县域雪茄烟营销面临的劣势和威胁见图2。

（一）经济下行周期中的销售颓势

单位	雪茄烟销售情况
	累计（万支）	同比%	手工雪茄（万支）	同比%
全市	25.56	-34.89	6.29	-19.31
黄州	3.48	-8.8	0.93	6.25
团风	1.65	10.79	0.23	-39.34
红安	2.58	-14.48	0.48	16.59
麻城	3.60	-10.61	0.53	-46.57
罗田	1.87	51.07	0.24	-41.71
英山	1.00	22.88	0.27	68.45
浠水	1.68	83.29	0.45	41.60
蕲春	3.03	-12.81	0.62	-31.46
武穴	2.37	-70.34	0.88	-32.45
黄梅	4.08	-66.81	1.62	-18.53
龙感湖	0.23	20.76	0.03	-20.65

在经济下行周期中，销售颓势尽显。据表1数据，截至2025年8月上旬，黄冈全市国产雪茄、手工雪茄烟同比降幅达34.89%、19.31%，黄梅县降幅更为显著，分别为66.81%、18.53%。究其根源，经济低迷致使市场消费力锐减，客户资金趋紧，订购策略向口粮烟倾斜，雪茄烟订购客户高度集中，品牌与数量受限。同时图3显示，城关和小池两个市场部雪茄烟销售数量锐减，成为销售大幅下滑的关键因素。

图3 黄梅县三个市场部雪茄烟同比销售情况（单位：万支；数据截止：2025年8月11日）

（二）区域销量与人口密集程度不匹配

部门	常住人口（万人）	零售客户（户）	面积（平方公里）	人口密度（人/平方公里）	零售客户密度（户/平方公里）	同比下滑率（%）
营销部	74	3099	1701	435.04	1.82	69.89
城关	35.51	1448	939.72	377.88	1.54	67.65
孔垄	20.07	875	400.23	501.46	2.19	98.92
小池	18.42	776	361.05	510.18	2.15	77.09

从图3和表2分析，黄梅县域雪茄烟销售呈现显著不均衡态势。城关和小池两个市场部是全县雪茄烟销售主力。孔垄市场部虽在管辖区域面积、人口、经营户数量上居三个市场部第二位，人口密度和客户密度居首，占比可观，但2024年和2025年销量贡献度极低，同比下滑率高达98.92%，与自身地位严重不匹配，凸显出黄梅县域雪茄烟发展布局与实际成效的失衡问题。

（三）营销人才队伍的赋能缺失

黄梅营销部当前面临多重发展困境。其一，营销队伍专业短板突出，县级营销人员雪茄烟知识匮乏、技能缺失，专业侍茄师持证率低，难以提供专业服务。其二，零售客户经营意识淡薄，订购积极性不高且缺乏养护知识，影响销售持续性。其三，市场拓展受阻，消费者从传统卷烟向雪茄烟转换困难，消费场景缺失、品鉴能力不足，导致市场消费氛围难以有效营造。

（四）雪茄终端的建设缺失、有效运营不足

现阶段雪茄终端建设与运营面临显著问题。其一，消费场景匮乏，截至2023年全县仅一家终端设雪茄柜，县城及小池等重要消费区域缺乏专业雪茄吧，客观消费场所缺失，难以满足消费者需求，限制了雪茄烟消费的拓展。其二，数据服务决策不足，对雪茄烟销售缺乏深度数据分析，营销队伍数据利用意识淡薄，无法为上级采购提供精准前沿信息。其三，数字化工具开发运用滞后，在连接消费者与零售客户方面基础薄弱，市县两级适销对路探索未起步，难以助力客户、激活市场消费潜力。

（五）营销模式的被动单一

长期以来，县级公司采用“工业提供什么、市公司投放什么、我们卖什么”的单一营销模式，秉持“坐商”经营，被动待客，缺乏主动营销场景，既未与本地优势文旅资源有效联动以拓展市场，又缺少专业人士驻店指导提升服务。此外，服务会员体系未建立，消费客群关系网缺失，难以增强客户粘性与市场竞争力。

三、破题思考

中层核心因子	对应变量类型	子维度1	子维度2
人才密度	底层变量	专业人才覆盖率	技能指数
文化融合度	核心乘数	本土文化融合率	情感共鸣指数
消费场景维度	指数杠杆	消费空间数量	体验沉浸度

面对黄梅雪茄营销中的诸多威胁与挑战，通过运用多模态张量融合网络（MTFN）扩展版，利用张量融合层处理人才、文化、场景三种模态数据，并利用三重笛卡尔积显式建模单峰、双峰和三峰相互作用，利用多头自注意力机制动态调整三类模态数据的重点权重，显式处理交叉关系，捕捉复杂非线性交互。

基于此，我们提出“人才筑基-场景破壁-生态融合”的三维立体模型，聚焦“人、场、链”三个关键客体。其核心公式“雪茄消费势能=（人才密度×文化融合度）*消费场景维度ⁿ”揭示了内在逻辑。人才筑基（X轴）与文化破壁（Y轴）筑牢消费势能平面底座，场景维度（Z轴）通过指数放大效应，将平面势能转化为立体增长动能（见表3、图4）。此模型将队伍建设作为保障，以文化连接为抓手，把场景打造为“助燃剂”，把黄梅禅宗文化等优势禀赋作为雪茄消费“情感中介”，为开拓县域雪茄烟消费主战场提供有力支撑。

四、雪茄烟营销新模式实践

（一）建立三支人才队伍、用好三同工作法

在雪茄营销领域，构建科学合理的人才队伍并运用高效工作方法至关重要。人才队伍建设上，打造三支特色队伍可形成协同效应。第一支以县公司营销人员为主体，选派客户经理参与专业侍茄师认证，推动基层市场部持证全覆盖，向“人人持证、懂茄会讲”迈进，成为雪茄推广“引路人”，提升专业营销能力。第二支将雪茄零售终端作为“连接中枢”，鼓励零售客户完成侍茄师认证，实现专业终端全覆盖，有条件的聘请专职侍茄师，为消费者提供专业服务；第三支是邀请多名本地热门旅游线路导游、高级酒店经理等文旅伙伴成为“雪茄推介官”，扩大雪茄营销队伍覆盖面。

工作方法方面，可采用“三同工作法”，一是同经营，选派客户经理不定期驻店担任“临时店长”，深度参与雪茄烟选品、养护、活动策划等环节，增强市场把控力。二是同学习，联合工业企业、雪茄吧主、资深茄客建立“雪茄网校”，定期分享雪茄知识，提升行业整体认知水平。三是同成长，整合身边资源，协助附近地域有需求的雪茄房的建设；鼓励终端店主利用新媒体分享知识、宣传文化，构建本地域的新媒体矩阵；依托本单位的融媒体平台，定期组织开展雪茄烟文化线上直播，面向零售客户和消费者介绍雪茄烟文化历史、养护技巧、品牌风格和产品特色，积极突破地域限制，拓宽宣传渠道、扩大宣传范围，结合交流访谈、产品演示、互动游戏等多种形式，增强活动的互动性和吸引力，与零售客户和消费者共同成长，共同传播雪茄烟品牌文化。

（二）走好“寻、选、建、优、服”的终端建设路

1. 寻

通过开展“寻茄客･觅知音”主题营销活动，精准定位并培育雪茄烟核心消费者与潜力消费群体，全面摸清辖区市场的消费容量与潜力，深入剖析雪茄消费者特征及品牌偏好需求。积极推广“知音·享”小工具，为消费者提供便捷的终端点位查询服务，让零售终端掌握一手市场信息。在此基础上，强化本地消费市场数据调研分析运用，为工商营销活动及高效申请、配置雪茄烟营销资源配置提供坚实数据支撑，营造地域浓厚雪茄文化氛围。

2. 选

依托黄梅县域经济发展实际，鉴于城关镇与小池镇齐头并进的经济发展模式，综合前文分析出的销售数据下滑原因，提出终端建设新路径。建议在城关、小池各建一家专业雪茄吧，发挥示范引领作用；鼓励有意愿的零售客户打造以雪茄陈列展示为主的规模终端，在全县域范围内依次铺开，进一步吸引潜在消费群体；在长江沿岸经济区打造特色终端，并在全县有序铺开以吸引潜在消费者；在长江沿岸经济区融入黄梅戏、挑花、岳家拳等本地传统文化特色建设特色终端，最终形成全县“2+1+N”的雪茄烟终端建设格局，逐步探索从“边缘业态”到“支柱引擎”的产业突破。

3. 建

对于条件成熟的雪茄吧，实施分层特色打造。一层规划为“知识入门区”，集中展示四大国产雪茄全系列及相关配件，助力入门客人快速认知雪茄知识。二层设置为“酒影休闲区”，配备休闲酒吧与私人影院，让消费者在品茄时能观影、品酒，畅享休闲时光。三层打造为“高端私享区”，为商务会谈、好友相聚提供优质场所，有效缓解消费客群场地短缺问题，牢牢抓住消费机遇，减少潜在消费流失。

4. 优

为提升雪茄终端运营质量，鼓励店主创建社交媒体账号，做好私域粉丝经营，在线分享选茄、养茄、品茄知识，利用私域流量拓展业务。同时，推动终端建立完善会员体系，及时发布活动资讯，为会员提供专属选品、高端品鉴会邀请、雪茄寄存养护等增值服务，增强客群黏性。鼓励专业终端将客户充值资金用于店铺的持续升级改造、优质货源采购，进一步形成“服务提升-体验优化-会员增长”的良性循环。鼓励有资质、有能力的雪茄吧主，根据实际情况可以开展培训与经验分享，实现从营销商品到输出雪茄文化的转变，擦亮本地雪茄烟名片。

5. 服

用好湖北省商业系统基层部所建设提质工程推进现场会试点成果工具“9233”拜访服务平台，聚焦“智能派单”功能，采取差异化拜访，对雪茄终端定制服务内容。协同工业企业组织雪茄终端客户参加“探秘雪茄”活动，亲自走进工业雪茄烟厂，实地了解雪茄工艺，感受雪茄文化精髓，增加零售客户和雪茄品牌的黏性。邀请有意愿的雪茄终端客户参与“我与中式雪茄大家讲”视频征集活动，提高其参与感和荣誉感。联合工业企业开展特色沙龙活动，营造浓厚本地雪茄消费氛围，拓宽客户与消费者参与渠道，提升集体参与感和认同感。

（四）打造多场景、多节点的融合消费链

1. 充分做好文旅融合

鼓励雪茄终端在节日期间做好旅游流量承接，开展热门景区“五祖寺、问梅村、袁夫稻田”凭票根换雪茄活动，此举措将雪茄消费与旅游场景深度结合，使游客游玩后能体验雪茄文化，延长文旅体验长度，创造新的消费触点，有效挖掘潜在消费需求，推动雪茄市场拓展。

2. 与时俱进抓住热点

挖掘本地文化底蕴，讲好六祖慧能求学故事，是西游记著名片段孙悟空求学菩提祖师的原型故事；与时俱进，抓住火爆海内外的游戏《黑神话：悟空》的热度，鼓励专业雪茄吧上架“悟空求学和问道五祖”的特色消费套餐，充分抓住热度机遇。

3. 发散思维丰富活动

鼓励专业雪茄终端在特殊节日，比如“38”妇女节，推出低环径、易上手的雪茄套餐，搭配花果茶和特色糕点，优化服务体验，吸引女性消费者，拓宽消费客群跨度；在资深茄客中，可开展灰茄竞赛等趣味性活动，提供一定的积分或者物资奖励，进一步提升高端客群消费黏性。

五、数据追踪与应用

茄客作为雪茄烟营销产业链的关键环节，构建本地茄客“大数据池”至关重要。线上，依托“知音通”智慧结算系统、“知音享”会员系统小程序，生成热销统计月报并优化电子菜单展示；对接连锁商超、专业门店等终端数据系统，设置意见收集二维码，多渠道获取消费数据与建议。线下，县级公司每月实地采集数据，将消费排名前5%的雪茄核心消费者作为意见领袖，前5%的零售终端作为样本户，主动上门采集信息，充实“大数据池”。基于收集的数据分析，精准推送雪茄烟资讯，刺激茄客持续消费，巩固消费习惯。通过这一系列举措，形成“消费-数据收集-数据分析-优化改进-再续消费”的闭环，为雪茄烟营销提供精准决策支撑，助力市场持续稳健发展。

六、结束语

本文以黄梅县域市场为样本，深入剖析雪茄烟营销的劣势与困境，为县域雪茄烟营销提供有益参考。雪茄烟消费作为烟草行业传统卷烟之外的新增长极，为县域烟草市场开辟了全新发展空间。县域雪茄烟营销要立足本土实际，探寻契合自身的发展路径，巧妙融入地方文化特色。以人才队伍建设夯实发展根基，强化终端建设提供有力支撑。整合本地优势资源，促进其与雪茄文化深度融合。精准聚焦潜力消费群体，培育核心消费圈层，营造优质雪茄消费环境。唯有如此，才能推动县域雪茄烟营销高质量发展，助力行业可持续的繁荣发展。

参考文献：

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