引言

党的二十大报告中提到“推进教育数字化，建设全民终身学习的学习型社会、学习型大国”，将教育数字化上升为国家战略，此举为出版业明确了融合出版发展的转型方向。在此背景下，2021年国家新闻出版总署同步组织实施融合出版发展工程，旨在通过遴选推荐数字出版精品和融合出版发展示范单位，拓展融合出版发展的研究内容，更好地示范带动全行业提升融合发展的能力和水平。

从加斯曼的商业模式理论视角来看，融合出版本质是传统出版业通过价值逻辑重构实现数字化转型。目前，我国的学界和业界进行了许多有益的探索和实践，逐步实现了从简单“相加”到深度“融合”的发展。本文以奥利弗·加斯曼（Oliver Gassmann）的商业模式理论为分析框架，以系统化分类和实践导向为核心，为企业提供了从价值定位到盈利设计的完整工具链，其“客户定位—价值主张—价值链—盈利机制”四维度模型（见图1）能够系统解构融合出版的复杂逻辑。而由中国工信出版传媒集团旗下北京信通传媒有限责任公司推出的工信学堂，以科技教育为核心，通过出版与教育服务的深度融合，构建了覆盖青少年全成长周期的科技素养培养体系。作为融合出版的成功案例，工信学堂的商业模式实践具有深远的意义，对我国传统出版社的数字化转型具有重大参考价值。

一、融合出版的行业生态与发展格局

目前，在政策引导、技术革新和市场需求的三重驱动下，出版行业的生态格局正面临深刻变革。政策层面，融合出版逐步实现从顶层设计到地方实践；技术层面，出版内容将技术工具落实到内容形态上，实现内容多元化；市场层面，市场需求也不再局限于单一用户，产业链进一步升级也为出版企业打开了广阔的市场。由此看来，融合出版的发展进程不仅体现了行业大的更新迭代，也反映出社会对知识服务模式的更高要求。

（一）政策背景与行业生态

《出版业“十四五”发展规划》强调，要突出科技创新在推动出版业数字转型升级、实现深度融合发展中的重要作用，大力推动5G、大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网、虚拟现实和增强现实等技术在出版领域的应用，推动国家出版发行信息公共服务平台的应用。可见，国家政策为融合出版提供了明确的战略指引。而推动科技等领域在出版业中深度融合的举措，则明确了融合出版不仅要强调技术赋能，更要注重生态协同。在《教育部等十八部门关于加强新时代中小学科学教育工作的意见》中指出，各地不仅要将科学教育作为课后服务最基本、必备的项目，还要健全第三方机构进校园的机制。该举措则进一步将国家顶层设计落实到地方实践中，细化出版深度融合的发展方向。

综上所述，国家政策不仅引导推动行业转型发展，更促进多种资源整合调配，从而推动出版业从单一内容生产者向综合服务提供者转变。

（二）技术赋能与内容重构

政策的落实进而推动技术工具的发展，以目前新型的AI技术为阶段，在此之前有如排版、照相、二维码等识别技术，以及多种互联网媒体和数字加工整理技术等，均以成为出版领域的基础性数字技术。此后AI技术的出现则进一步重构了内容的生产与传播逻辑，其中AIGC技术显著提升了出版效率，VR场景模拟则打破了传统图文限制，大数据用户画像技术则让出版服务更具针对性。从教育出版的角度来说，这些技术不仅丰富了教材出版的呈现方式，在形式上融入了视频、音频、动画、三维模型等多种元素，在空间上更创造了沉浸式、交互式的学习环境。

然而，技术的滥用也同样带来了隐患，例如一些新媒体平台过度依赖算法推荐可能造成用户知识获取的碎片化，不利于系统的学习，更可能形成信息茧房。因此，技术赋能既是机遇，也是挑战，如何在效率与深度、创新与合规之间找到平衡，成为融合出版的关键命题。

（三）市场需求与用户行为

随着政策和技术对教育出版的持续赋能，市场需求也有了进一步的分化，从而推动了出版服务的精细化与多元化。在B端市场，由于各地对课后服务的高度重视，学校对标准化课后服务解决方案的需求也呈现持续增长的态势。例如，2024年春季学期，杭州福山外国语小学与好多素教启动整校托管合作，协助学校管理20家入校机构。这类需求的激增推动出版机构从内容提供商转向服务运营商，从原来的“内容为王”向“用户为王”转变。而C端市场则呈现品类细分的趋势，并且家庭为素质教育付费的意愿持续走高，据艾瑞咨询院《2024年教育智能硬件市场与用户洞察报告》显示，“双减”后家长对孩子自主学习关注度提升，70.4%的用户增加了教育智能硬件支出。C端需求的分化则进一步延申垂直赛道，诸如针对低龄儿童的“无屏编程积木”、面向竞赛生的“算法特训营”等产品层出不穷。在G端，地方政府则面临着政绩成果评估与科学素养指标考核的双重压力，因而在学校教育领域和生产相关教育出版物方面起着一定的监管作用。这种“政策-市场”联动机制，使得出版机构必须同时兼顾社会效益与经济效益，明确自身的商业模式逻辑，在满足政府指标的同时实现可持续运营。

综上所述，目前的出版行业生态正从“内容为王”的生产范式向“生态协同”的融合产业链转移。政策搭建框架，技术提供工具，市场注入动力，三者共同构成了行业转型的关键环节。然而，在快速迭代中面临的内容质量问题、在技术使用中出现的伦理道德风险，以及在市场服务中保持的自身企业特色，仍是出版业数字化转型中面临的困境。下文将通过进一步剖析融合出版案例的商业模式，汲取其中数字化转型的经验，寻求未来融合出版发展的创新路径。

二、融合出版的商业模式分析

在奥利弗·加斯曼的商业模式理论中，其商业模式定义了谁是客户、为客户提供什么产品、如何生产产品，以及公司为什么能创造利润等。由此形成了“谁-什么-如何-为何”这一四方面定义法，其中前两项针对商业模式的外在方面，后两项则针对其内在方面。因此，对于工信学堂的融合出版商业模式分析，需要围绕客户定位、价值主张、价值链设计、盈利机制这四个关键问题展开。

（一）客户定位（Who）：精准定位多层次需求群体

加斯曼的“神奇三角”中，商业模式的核心是目标客户。在定义企业的商业模式之前，企业应明确与自身密切相关的客户群，分析客户是否适用于企业的商业模式。而工信学堂的客户群体具有多层次、多场景、政策驱动的特点，具体可分为以下三类：

一是直接服务对象（B2C）：工信学堂的运营者将客户的年龄段细分为覆盖学前（4-6岁）至高中（15-18岁）全学段，针对不同年龄段的认知水平进行课程设计。学生在学前阶段通过“无屏编程启蒙套装”培养逻辑思维，而高中阶段则提供Python、C++等代码编程课程。并且，运营者也根据用户需求进行分层，针对学生对不同科学技能的兴趣和自身能力的适配性，为学生提供“编程能力课程”“人工智能能力课程”“科学素养能力课程”等不同领域的教学课程，并结合活动及竞赛形成体系化课程，打造“普及+拔尖”的双轨体系。

二是机构合作对象（B2B）：在企业层面，运营者联合各地学校和教育机构，将“课后服务解决方案”引进中小学，为学生提供实验室实践、社团课程等场景化服务。工信学堂组建的中小学人工智能研训室通过系列配套服务，为学校教育引入了“AI场景应用机械臂流水线协作平台”“AI场景应用无人驾驶系统”等创新实验室项目。通过搭建第三方平台，与社区、科技馆、知名高校合作，拓展校外教育场景，形成“校内+校外”全覆盖网络。

三是政策关联方（G端）：工信学堂的研发响应了《新时代科学教育工作意见》《全民科学素质行动规划》等政策要求，配合地方政府进一步落实“发展学生科学素养”的战略要求。其联合众多领域的专家、一线名师打造的测评体系也被各地学校和学生认可，满足地区科技素养考核指标的同时，也助力国内青少年信息技术教育的普及和发展。

综上所述，在客户定位层面，该融合项目的创新性体现在其响应了多项政策，并对自身市场定位进行了细化分类。工信学堂的实践，既响应了国家战略对科技人才培养的政策，又对接了家庭、学校对优质科技教育资源的需求，实现了社会效益和经济效益的有效统一。

（二）价值主张（What）：差异化服务与政策红利叠加

商业模式理论认为，价值主张阐明了企业能为客户提供的东西，包括产品和服务，并解释如何满足客户需求，解决客户核心痛点。在工信学堂的案例中，其价值创造体现在教育内容权威性、服务闭环完整性、政策响应敏捷性三大层面。就其权威内容输出方面而言，工信学堂依托母集团在科技出版领域的优势以及背后拥有的高校专家和一线名师资源库，配合课程服务内容研发《人工智能初探》等系列科学普及图书。此外，结合教学服务中的学生成果或教育内容，设立《无线电》《爱上机器人》此类科普杂志，在扩大自身影响力的同时，更进一步打开出版格局，形成“教学—实践—出版”链条。工信学堂致力于提供一体化解决方案，形成全周期服务闭环，从“课程学习—测评反馈—竞赛提升—成果认证”（见图2）形成完整链路。其青少年信息技术培养工程联合工业和信息化部教育与考试中心、中国电子教育学会颁发等级证书，增强用户信任度。学员在完成一系列人工智能课程后，可平台自研的测评系统参与技术水平测试，并通过竞赛进一步展示能力。并且其积极响应政策，紧扣“教育双减”政策，将科技教育嵌入课后服务场景。

综上，通过图书出版与教育服务的融合，工信学堂形成具有自身特色的的竞争优势。工信学堂的产品设计既具备传统出版机构的内容深度，又拥有教育科技公司的服务灵活度，体现了其价值主张的独特性。

（三）价值链（How）：资源整合与生态协同

商业模式中价值链的设计则说明企业该如何生产产品，在此过程中，企业需要进行一系列流程和活动来实现自身的价值主张。其中如何协调资源配置，构建生态产业链，是企业面临的重大难题。就工信学堂的价值链而言，其创新性体现在内部资源垂直整合、外部合作生态共建、技术平台双向赋能三个方面。在内部资源整合层面，中国工信出版传媒集团利用出版业务积累的专家库编写教材及开发课程，降低研发成本。其中，“编程能力体系”等系列教材由众多领域专家与中小学教师联合编写，确保理论与实践结合。工信学堂重视渠道，通过既有图书发行网络推广教育产品。其编程系列课程与人民邮电出版社的《人工智能编程》系列图书配套销售，实现交叉引流，同步扩大影响力。在外部生态协同层面，作为中央文化出版企业，深度参与政策试点，为地方人工智能教学方面的图书教材出版提供有力支撑。同时与各地高校、科技馆等相关机构建立合作关系，例如首都清北探索营活动为学生提供了在清华大学等高校的学习和实践机会，实现理论与实践相结合。在技术平台运营层面，工信学堂独立设计具有自身特色的线上学习平台，包含集成课程学习、测评认证、竞赛报名等功能，实现以数据驱动为核心的个性化服务。平台通过学员的“评测分析报告”获取及时精准的测评反馈信息，针对学生薄弱环节，综合性提出学习建议，形成测评结果的正向反馈，增强用户体验。

综上所述，工信学堂通过出版、教育、科技三位一体的相互融合，形成了从内容生产到服务交付的完整生态，显著降低了边际成本，并形成规模效应，在价值链上具有一定竞争力。

（四）盈利机制（Why）：多元化收入与成本控制

加斯曼的商业模式理论强调，盈利机制需平衡收入与成本，即阐释了企业的商业模式最终在经济上的可行性。而工信学堂的盈利模式呈现出服务增值和规模扩张的特征，形成良好的经济循环。就收入而言，其来源呈现多元化，资料显示其教学服务环节涵盖课程销售、认证收费、赛事分成等收入渠道，精确满足广泛客户群体的多数需求，形成了多元化的收入来源。其中，其课程与硬件销售包括编程套件、学习卡、教材等，该类收入占据其中大部分的直接收入数额。而其测评与认证收费如YAI、YCL等测评项目按等级收费，利润率较高。同时工信学堂作为白名单赛事合作方，在联合举办赛事服务时能获取一定的报名费分成与品牌赞助收益。成本控制层面，工信学堂也在通过缩减边际成本和领取政府补贴，从而不断优化成本结构。工信学堂提供的服务中，线上课程与测评系统在一次开发后可无限复用，以此实现降本增效。其开发的人工智能教育信息化系统平台面向的应用范围广泛且承担着较为重要的服务功能，但其单用户成本趋近于零。而其中部分项目由于响应地方政府的政策，在申请和开发工作上能获得一定的支持，由此降低市场推广成本。

虽然工信学堂的盈利机制趋于完善，但仍面临一定的风险与挑战。一是政策依赖性风险，随着时代不断发展，地方政府的政策也会随之变动，当“蓝海”市场一旦趋于饱和，自身收入的稳定性便可能会受到影响。二是技术迭代压力，科学技术是第一生产力，也是先进生产力的集中体现和主要标志。因此企业所拥有的技术工具也代表着企业能获取的超额剩余价值，一旦技术普及市场或更新迭代，企业所能收割的利润便会随之减少。

三、融合出版的理论启示与内在逻辑

工信学堂的融合出版实践，既是传统出版业数字化转型的微观缩影，也是国家教育数字化战略与科技教育市场需求的宏观映射。对于出版企业来说，在商业理论既定、数字技术发展的背景下，出版业只有不断发展自身内容，统筹已有文化资源和自身优势，将内容以创新的形式投入市场，才能体现出自身的社会价值，进而取得经济价值。

（一）理论启示：商业模式下的融合出版

融合出版的商业模式创新本质是传统出版业通过价值逻辑重构实现数字化转型，其核心路径可从客户、价值、价值链和盈利机制这四大维度深入解析。在客户定位上，融合出版需突破“读者”单一角色认知，面向个人、机构和政府等需求端口构建复合的客户体系。这种分层定位既响应国家战略需求，又满足个体学习场景的碎片化与定制化。在价值主张上，传统出版以静态知识传递为核心，而融合模式通过技术赋能与数据驱动，为用户提供动态知识服务。加斯曼强调价值链需整合资源与能力，其价值链设计是从线性生产到生态闭环。融合出版通过“内容—技术—场景”三元协同构建生态产业链：内容链是将传统出版资源转化为模块化数字资产；技术链则负责引入大数据、云计算优化生产流程；而场景链则是嵌入如课后服务、赛事运营等场景，形成“使用—反馈—实践”闭环。盈利机制上，融合出版的盈利需突破传统版权收入依赖，积极拓宽收入渠道，如增加客户服务订阅“裂变”方式，构建全链条服务提升数据转化率等方式。

融合出版的商业模式革新并非孤立环节调整，而是通过客户定位精准化、价值主张服务化、价值链生态化与盈利机制多元化的系统性协同，实现从“内容交付者”到“教育服务商”的转型。这一路径既呼应数字时代的教育需求变迁，也为传统出版业突围提供理论范式与实践借鉴。

（二）实践策略：传统出版的转型逻辑

在实践策略上，传统出版机构的转型需围绕技术赋能、需求驱动与生态协同展开。技术赋能层面，大数据、人工智能与虚拟现实等技术重构出版流程，推动内容从静态单向传播向动态交互体验转型。数字化教材通过学情数据实时采集与智能分析，实现知识点自适应推送；VR/AR技术则构建沉浸式学习场景，突破传统文本的学习场域限制。技术应用不仅提升内容呈现的丰富性，更优化选题策划、用户触达等环节的效率。需求驱动层面，用户需求的个性化与场景化特征，推动着出版机构的市场定位从“内容为王”转向“用户为王”。以学习者为中心的价值主张要求出版产品嵌入全学习周期：课前预习、课中互动、课后测评。生态协同层面，融合出版需打破行业壁垒，构建“内容—技术—场景”协同网络。出版机构主导知识整合与质量控制，技术企业提供工具支持，教育机构反馈实践需求并验证效能，形成资源共享与价值共创的生态。

数字化出版转型的本质是技术、需求与生态三要素的系统性耦合，其成功依赖于价值链各环节的协同创新与动态平衡。这一逻辑不仅为传统出版业提供破局路径，也为教育、文化等领域的数字化转型贡献范式参考。

工信学堂的案例表明，成功的商业模式既需借力政策红利与技术浪潮，也需警惕路径依赖与创新惰性。对于传统出版机构，建议从三方面突破：其一，内容层面，建立专业出版与教育服务相结合的双重驱动模式，从文化资源中汲取灵感，结合新型科技赋能自身内容；其二，运营层面，探索C端订阅制与社群运营，建立打卡激励机制与设置专属内容等附加服务，从而提升用户粘性；其三，生态层面，积极扩宽行业产业链，与高校合建开放实验室，吸引第三方开发者丰富应用场景。融合出版的最终目的不是取代传统，而是通过技术、政策与市场的赋能，让知识以更普惠、更沉浸、更可持续的方式服务于人。

四、结论

数字化时代的融合出版本质是一场以“内容为核、技术为脉、生态为体”的系统性价值重构，其核心在于通过商业模式创新打破传统行业的路径依赖，实现社会效益与经济效益的有效统一。工信学堂的实践不仅印证了这一逻辑的可行性，更验证了融合出版中“技术-需求-生态”三元协同的实践策略，更以实证表明：传统行业的数字化转型绝非简单的技术叠加，而是需通过系统性重构实现资源再配置、能力再聚合与价值再创造。

面向未来，融合出版的深化仍需在动态平衡中寻求突破。融合出版的成功既需坚守内容本位，以专业性与公信力筑牢竞争根基，亦需以开放姿态拥抱生态化协作，在“教育-科技-出版”的交叉地带探索新市场。唯有以用户需求为轴心、技术赋能为手段、生态共建为支撑，方能实现从“内容交付者”到“价值运营商”的质变，在数字浪潮中重塑行业生命力。

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